Кто такой селлер маркетплейса?

Большинство селлеров маркетплейсов используют только два рекламных канала и тратят на рекламу до 10% от всех расходов бизнеса. При этом расходы на рекламу (22%) и чистая прибыль (22%) возглавляют список наиболее отслеживаемых показателей. Об этом говорится в исследовании «Точки» и Data Insight.

Наиболее востребованными услугами среди селлеров являются банковские (31%), SEO-оптимизация (27%) и услуги по рекламе и продвижению (22%). В топ-3 рекламных инструментов входят SEO (27%), «Яндекс.Директ» (26%) и Email-реклама (26%).

Хотя расходы на рекламу в приоритете, сами продавцы считают, что на успешность продаж сильнее влияет качество и востребованность товара. Главные проблемы, с которыми сталкиваются селлеры — возвраты товаров (18%), недобросовестные покупатели (15%) и сложности с рекламой и продвижением (13%).

Продавцы на Ozon и Wildberries чаще указывают на трудности с возвратами (21% и 16% соответственно), а на «Яндекс Маркете» — на проблемы с поисковой выдачей товара (22%) и ценовым регулированием (15%). 

Портрет селлера

Больше половины селлеров во всех категориях — женщины, причем их доля максимальна (54%) среди продавцов со средним оборотом (100 тыс. — 1 млн руб. в месяц). Доля мужчин больше всего среди высокооборотных продавцов (более 1 млн руб. в месяц)  — там она достигает 49%. Средний возраст селлера — от 36 до 55 лет. 

Почти половина опрошенных (49,5%) выбрали Wildberries в качестве основной площадки. При этом 26,6% торгуют сразу на двух или трех маркетплейсах, и это преимущественно высокооборотные продавцы.

Общие показатели бизнеса

Основными категориями товаров стали одежда и обувь (10%), косметика и парфюмерия (9%), товары для дома и дачи (8%), автотовары (8%) и товары для хобби и подарков (7%). Среднее количество товарных позиций у селлера — от 101 до 500. 

Большинство продавцов (52%) продают товары зарубежного производства. Аналитики отмечают тенденцию: с ростом оборотов популярность российских товаров у продавцов падает, а зарубежных — растет. По мнению экспертов, одна из причин в том, что продавцы с низкими оборотами (до (100 тыс. руб.) стремятся сэкономить на доставке: 35% низкооборотных селлеров доставляют товар на склад маркетплейса самостоятельно или силами сотрудников. 

Высокооборотные продавцы же напротив — используют более сложные схемы, в равных долях (по 21%) пользуясь услугами поставщиков, транспортных компаний, забором от маркетплейсов и собственной службой водителей. 

Поведение селлеров

Низкооборотные селлеры используют 1-2 рекламных канала, тогда как среднеоборотные также чаще используют 1-2 канала, а высокооборотные — 3 канала и более. Для аналитики продаж селлеры в среднем используют только один инструмент, самым популярным из которых является Excel (35%). При этом с ростом оборота растет и количество используемых сервисов: почти половина селлеров с оборотом более 1 млн руб. применяют как минимум два сервиса.

Основные бизнес-планы селлеров фокусируются на увеличении оборота (19%), повышении эффективности рекламы (16%) и увеличении маржинальности (16%).

В опросе приняли участие 709 руководителей бизнеса и специалистов по работе с маркетплейсами, имевших опыт продаж за последние 6 месяцев на этих площадках.