Как избежать типичной ошибки начинающих предпринимателей?

Люди, которые начинают новый бизнес, часто совершают одну «фатальную ошибку», которая, скорее всего, погубит их предприятие еще до его начала, говорит Стив Бланк. Она заключается в том, что они не исследуют потенциальных клиентов или заказчиков, прежде чем решить, какую компанию создать, а также какие продукты или услуги предлагать. Он рассказал CNBC, как этого избежать.

«Я видел это миллион раз», — говорит Бланк, внештатный профессор Стэнфордского университета, написавший четыре книги о предпринимательстве и помогший создать восемь различных технологических стартапов, из которых он был соучредителем четырех.

Он утверждает, что сначала придумать идею для бизнеса, а затем решать, как продать продукт или услугу, не убедившись, что это действительно то, что хотят потенциальные клиенты, — это «рецепт провала». По его словам, самый важный вопрос: «Кто мои клиенты?», а второй: «Чего они хотят?».

Бланк продал свой последний стартап по разработке бизнес-ПО Epiphany компании SSA Global Technologies за $329 млн в 2005 году. Он годами советовал своим студентам «выйти на улицу» из офиса или класса и послушать реальных потенциальных клиентов.

Общение с клиентами необходимо для определения наилучшего соответствия продукта рынку, направляя основателей на путь создания успешного бизнеса, согласно данным Управления по делам малого бизнеса.

Альберто Перлман, соучредитель и генеральный директор Zumba Fitness, говорит, что «самая большая ошибка» предпринимателей заключается в том, что они думают, что «знают больше, чем их клиенты». «Вы всегда должны слушать своего клиента и слышать между строк», — говорит он.

По словам инвестора Роберта Херьявеца, невнимание к своим клиентам может стать причиной процветания бизнеса или упадка. «Привязываться к своему продукту или услуге — это естественно, но успех зависит от того, насколько вы видите их ценность глазами клиента», — объясняет он.

Бланк приводит в пример свой собственный предпринимательский послужной список, в частности, одну из своих самых больших неудач. Он стал соучредителем компании по производству видеоигр Rocket Science Games в 1993 году и привлек для нее $35 млн. Компания попала на обложку журнала Wired, который назвал ее следующим крутым стартапом Кремниевой долины.

В Rocket Science Games работали талантливые инженеры, и ее первая линейка игр произвела фурор благодаря отточенным трейлерам, но он слишком поздно понял, что клиенты посчитали игры «отстойными», и продажи так и не пошли, как он рассказал Fast Company в 2014 году.

Компания закрылась в 1997 году, став громким провалом в технологической отрасли. По словам Бланка, он, возможно, никогда бы не начал это дело или «определенно изменил бы его траекторию», если бы последовал своим советам и обратился за обратной связью к клиентам, пока не стало слишком поздно.

«Самым большим убийцей для меня и самым большим провалом было высокомерие, — заявил он. — Не верьте собственному бреду. Очень легко убедить себя в своей страсти и своем видении».