Новые веяния в РИТЕЙЛЕ. Персональные предложения – наше все

Ритейлеры активно ищут способ борьбы с убыточными промоакциями, на которые производители и ритейлеры тратят огромные деньги. В частности, сети активно разрабатывают и переходят на альтернативные индивидуальные скидки, предоставляемые постоянным клиентам, пишет «Коммерсант».

Сеть «Перекресток» (входит в X5 Retail Group) впервые подвела итоги использования индивидуальных промопредложений, в том числе для держателей клубных карт. В 2018 году за счет целевых кампаний ритейлер получил более 5 млрд руб. дополнительного оборота — это около 2% от общей выручки сети. Год к году объем дополнительных продаж за счет программ лояльности вырос почти на 50%. Сейчас на целевые предложения в среднем откликается от 2% до 10% клиентов «Перекрестка».

Самая большая доля клубных карт для постоянных покупателей — свыше 10% — у сети «Вкусвилл». Подтверждают рост выручки за счет индивидуальных программ лояльности и в сети «Азбука вкуса»: в 2018 году благодаря участникам клубной карты «Вкусомания» продажи увеличились на 13,2%. За год их количество увеличилось более чем на 40% и достигло 1,7 млн человек

Активно развивает программу лояльности и продавец электроники и бытовой техники «М.Видео»: к концу 2018 года количество держателей клубных карт достигло 24 млн человек. В одежной сети Modis запустили программу лояльности в августе 2018 года и уже к концу декабря количество ее участников составило 1 млн человек.

Сейчас зависимость от повсеместных скидок стала серьезной проблемой для сетей, констатирует гендиректор «Infoline-Аналитики» Михаил Бурмистров. У ряда ритейлеров объем товаров, продающихся по регулярным промоакциям, достигает 35% от общей выручки, хотя комфортным для бизнеса показателем считается 25%. Так, увлечение массовыми промоакциями негативно отразилось на бизнесе «Пятерочки». В первом квартале 2018 года решила ограничить их интенсивность, что привело к сокращению покупателей на 2,2%. Подобная картина и в «Магните»: в третьем квартале 2017 года чистая прибыль сети сократилась сразу на 53,27%, до 6,92 млрд руб. При этом «Магнит» так и не создал индивидуальные программы лояльности, что привело к серьезному отставанию от конкурентов.